種豬企業(yè)的產(chǎn)品分為種豬及商品肉豬(達不到種豬的標(biāo)準(zhǔn)或沒辦法作為種豬銷售出去的豬)，兩者的價值相差幾倍，作為種豬企業(yè)，種豬銷售比例關(guān)系到該企業(yè)的經(jīng)營效益。據(jù)有關(guān)統(tǒng)計數(shù)據(jù)，我國現(xiàn)有種豬場7 000多家，平均每個省超過200家，可見種豬市場的競爭有多么激烈。在種豬行業(yè)有句名言：“會養(yǎng)還要會賣”，種豬企業(yè)除了要養(yǎng)好種豬、提高種豬產(chǎn)品質(zhì)量外，還要懂得營銷，繁育出來的產(chǎn)品要盡可能多地能作為種豬銷售出去，才能提高企業(yè)的效益，不然豬養(yǎng)得再好，種豬銷售比例不高也沒辦法取得好的效益?？梢?，營銷對于種豬場而言具有非常重要的作用。營銷不是企業(yè)成功的唯一因素，卻是企業(yè)成功的關(guān)鍵因素。在抓好豬場生產(chǎn)、提高種豬質(zhì)量的前提下，作為種豬企業(yè)經(jīng)營管理者的筆者對如何做好種豬營銷，有以下體會與同行分享。
1 打造種豬企業(yè)品牌
企業(yè)品牌是企業(yè)的無形資產(chǎn)，種豬企業(yè)要想在市場競爭中取得競爭優(yōu)勢，就必須塑造良好的企業(yè)形象，使企業(yè)在行業(yè)內(nèi)具有良好的口碑，良好的營銷環(huán)境會給種豬場的銷售工作以至關(guān)重要的幫助。如筆者所在的企業(yè)是廣東農(nóng)墾與美國著名種豬企業(yè)WALDO(沃爾多)共同投資的中外合資原種豬企業(yè)，在營銷中，利用美國WALDO的品牌效應(yīng)來打造本企業(yè)品牌，促進本企業(yè)的種豬銷售。如今，誰能把種豬場的品牌營銷做好，樹立起豬場及企業(yè)的良好形象，誰就獲得了種豬市場的主動權(quán)，就能旗開得勝。
2 加強對種豬行業(yè)發(fā)展及相關(guān)政策的了解
在營銷過程中，必須充分了解種豬行業(yè)的發(fā)展形勢，了解政治因素、政策因素對本行業(yè)的影響(近年來國家出臺能繁母豬補貼、良種補貼等惠農(nóng)政策，很多地方政府出臺禁養(yǎng)區(qū)、限養(yǎng)區(qū)政策，這些政策都對種豬營銷有一定影響)，掌握本行業(yè)最新技術(shù)發(fā)展的方向(特別是育種方向)，并對各地區(qū)的養(yǎng)豬規(guī)模(估算種豬的需求量)、不同養(yǎng)豬戶的購買心理、購買哪一家種豬場的種豬等進行調(diào)查;其次應(yīng)調(diào)查同行業(yè)各主要競爭對手的狀況、實力、產(chǎn)品優(yōu)劣(種豬的性能、體型外貌等)、市場占有率、廣告、價格、銷售渠道、服務(wù)質(zhì)量等各方面情況，并調(diào)查近期內(nèi)是否有新的競爭對手進入市場。種豬企業(yè)只有充分掌握行業(yè)的發(fā)展趨勢、政策走向、技術(shù)趨勢、主要競爭對手狀況等情況，才能找準(zhǔn)自身的營銷方向，制定出科學(xué)的營銷策略。
3 提高客戶服務(wù)水平
種豬企業(yè)向客戶提供的不僅是優(yōu)質(zhì)種豬，還要提供規(guī)范、全面的服務(wù)，讓客戶認(rèn)可和滿意，進而成為種豬企業(yè)的忠實客戶，種豬企業(yè)應(yīng)以“為客戶創(chuàng)造最大價值”為存身立世的根本，通過服務(wù)消除客戶的各種顧慮，維護種豬企業(yè)及產(chǎn)品在他們心目中的形象，為提高本企業(yè)的信譽，種豬企業(yè)應(yīng)從以下方面向客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
3.1 建立并灌輸企業(yè)文化
每個種豬企業(yè)都要有自己的企業(yè)文化和服務(wù)理念，并將其灌輸?shù)饺w員工的思想和行動中去，使全部員工深刻領(lǐng)會到公司的服務(wù)理念和精神，并自覺地履行;如廣墾沃而多將“以客為尊、以誠處事，以質(zhì)取勝，追求卓越”的服務(wù)理念灌輸給每一位員工，使員工自覺落實到具體行動中。
3.2 規(guī)范服務(wù)內(nèi)容，提供全面服務(wù)
售前服務(wù)：為客戶、準(zhǔn)客戶新建種豬場提供規(guī)劃、設(shè)計或老場的改造升級提供服務(wù);為準(zhǔn)客戶提供生產(chǎn)人員的生產(chǎn)技術(shù)培訓(xùn)，可分為上門培訓(xùn)和安排客戶人員到本場進行現(xiàn)場培訓(xùn)，很多客戶對后者感興趣，因培訓(xùn)的同時可以了解種豬場的真實情況。
售中服務(wù)：在客戶挑選種豬過程中滿足客戶選豬的合理要求，為客戶提供種豬系譜和免疫程序以及引種后的相關(guān)技術(shù)措施(包括隔離檢疫、免疫、保健方案)，指導(dǎo)客戶做好種豬到場后的隔離適應(yīng)措施和免疫注射程序;幫助客戶解決運輸問題，確保種豬安全抵達客戶豬場;提供少量本場飼料，避免種豬到達客戶豬場后因飼料改變而發(fā)生應(yīng)激。
售后服務(wù)：種豬企業(yè)對售出種豬實行質(zhì)量保證承諾，如保證后備母豬的配種率在85%以上、公豬種用率達100%等，如所售出的種公豬在正常管理條件下不能配種，經(jīng)鑒定后，種豬場應(yīng)以商品豬價格提供優(yōu)良公豬給予補償;并對客戶使用情況進行跟蹤，為用戶提供管理和技術(shù)咨詢，解決生產(chǎn)上出現(xiàn)的一些問題，指導(dǎo)客戶如何養(yǎng)好種豬，并向客戶推薦使用效果較好的豬只用品，如飼料、消毒藥、設(shè)備等。
3.3 培養(yǎng)服務(wù)素質(zhì)優(yōu)良的員工
可采取以老帶新的模式，讓新人得到鍛煉和快速提升，并由公司提供良好的培訓(xùn)，培養(yǎng)出一批具有良好服務(wù)素質(zhì)的員工。
3.4 根據(jù)客戶需求調(diào)整服務(wù)內(nèi)容與方式
在種豬銷售過程中，不同客戶有不同的需求，且隨著行業(yè)發(fā)展，需求也有所變化，種豬企業(yè)要及時調(diào)整服務(wù)的內(nèi)容與方式，以適應(yīng)新形勢下的客戶要求。
3.5 建立客戶管理系統(tǒng)
包括客戶檔案卡和客戶投訴管理檔案，客戶檔案卡要詳細(xì)記錄客戶的基本情況，包括地址、名稱、主要負(fù)責(zé)人、單位性質(zhì)、規(guī)模、聯(lián)系方式、購買記錄、喜好的種豬類型等信息;種豬企業(yè)要建立種豬質(zhì)量跟蹤卡，跟蹤客戶使用情況，及時將客戶意見反饋回來，為本企業(yè)的管理決策提供參考;要重視客戶投訴，及時幫助客戶解決投訴問題，確實無法解決的，要做好解釋工作，消除客戶誤解;應(yīng)通過客戶投訴改善自身管理，并加強與客戶的聯(lián)系，避免客戶流失。
3.6 重視客戶跳槽現(xiàn)象
通過客戶管理深入了解客戶跳槽的原因，是種豬產(chǎn)品不適合客戶要求，還是服務(wù)不到位;是價格問題，還是其他因素導(dǎo)致客戶跳槽，通過了解客戶跳槽的原因發(fā)現(xiàn)種豬企業(yè)在經(jīng)營管理中存在的問題，采取必要的措施，防止其他顧客跳槽;有時通過改善服務(wù)、提高產(chǎn)品質(zhì)量還可促使已經(jīng)跳槽的客戶重新購買本企業(yè)種豬產(chǎn)品，與企業(yè)建立更穩(wěn)固的長期合作關(guān)系。
3.7 組織用戶現(xiàn)場技術(shù)交流和聯(lián)誼活動
飼料和動保企業(yè)在組織用戶現(xiàn)場技術(shù)交流和聯(lián)誼活動這方面的工作做得較好，也取得了較好成效，種豬企業(yè)組織這類活動相對較少，這既可能是因為之前幾年種豬市場一直處于賣方市場，種豬處于供不應(yīng)求的狀況;也是因為種豬企業(yè)利潤率較低，出于成本控制考慮，較少組織客戶進行這類活動。但種豬企業(yè)要想在現(xiàn)在和未來的市場競爭中取得優(yōu)勢，組織這類活動就是必須要做的事，也是種豬企業(yè)經(jīng)營管理者具有長遠戰(zhàn)略眼光的體現(xiàn)。
4 選擇適合媒體，加大宣傳和品牌展示
如今，“酒香不怕巷子深”已經(jīng)過時，而“王婆賣瓜、自賣自夸”成了現(xiàn)代營銷的箴言。在競爭激烈的種豬市場上進行營銷，廣告是不可或缺的必要手段，它是溝通企業(yè)及其產(chǎn)品與客戶的橋梁，是客戶了解企業(yè)的紐帶。但因購買種豬的客戶有一定的特定性，因而必須選擇一些影響力較大的養(yǎng)豬專業(yè)雜志(如《中國豬業(yè)》、《豬業(yè)科學(xué)》等)、網(wǎng)站、行業(yè)博覽會等媒介進行宣傳，并加大宣傳和品牌展示的力度。
5 發(fā)揮專家在種豬營銷中的作用
種豬企業(yè)可以聘請行業(yè)內(nèi)知名專家作為本企業(yè)的技術(shù)顧問，專家在指導(dǎo)企業(yè)的生產(chǎn)管理和技術(shù)工作的同時，充分利用其在行業(yè)內(nèi)的影響力，有效促進本場種豬的銷售(前提是種豬企業(yè)的企業(yè)文化、經(jīng)營理念、生產(chǎn)管理、產(chǎn)品質(zhì)量等要得到專家的認(rèn)可)。
6 與時俱進，創(chuàng)新營銷模式
種豬企業(yè)的廣告宣傳媒介已從傳統(tǒng)的紙媒(專業(yè)雜志、報紙等)發(fā)展到電視、網(wǎng)絡(luò)(視頻)。隨著智能手機的普及，移動互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)深入滲透到人們的生活，改變了相當(dāng)一部分人的養(yǎng)豬方式。無論是新生代養(yǎng)豬人，還是豬二代，連上了年紀(jì)的養(yǎng)豬大叔都會玩“微信”了，“微時代”下利用手機微信功能進行廣告宣傳也取得了不錯的效果。在第三十六屆養(yǎng)豬產(chǎn)業(yè)博覽會(廣州)上，很多種豬企業(yè)都已用微信舉辦了相關(guān)活動。在博覽會舉辦前，推出了特色企業(yè)的網(wǎng)站預(yù)告、“微專題”預(yù)告、微信預(yù)告;博覽會期間，以展板形式展示了特色企業(yè)的微信二維碼。“微時代”真的已經(jīng)來臨了，如果不把“微信推廣方式”補充進來，那證明企業(yè)的營銷觀念需要進步了。對于如何利用手機微信功能做好企業(yè)宣傳，廣東肇慶市益信農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司、福建一春農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司等企業(yè)可以說是微信營銷的成功典范，他們有企業(yè)的微信公眾號和微信二維碼，只要手機用戶輕輕一掃就可以加入，用戶每天可以關(guān)注到該企業(yè)的動態(tài);企業(yè)有了微信公眾號后，要有專人管理，每天發(fā)布新信息，內(nèi)容包括企業(yè)新聞、豬價行情、技術(shù)資料、優(yōu)惠促銷以及一些行業(yè)熱點新聞等養(yǎng)豬用戶比較關(guān)心的話題，這樣他們才會關(guān)注。廣東肇慶市益信農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司使用的益信微信里有“益信豬價日日知”、“益信新視野”、“益信新丹系學(xué)院”(技術(shù)專題)、“益信齊分享”等微信版塊，每天向用戶傳遞有價值的信息，用戶也樂意接受，起到了良好的品牌宣傳和產(chǎn)品營銷效果;福建一春農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司通過與知名公眾網(wǎng)站如養(yǎng)豬信息網(wǎng)等合作，該網(wǎng)站發(fā)布微信新聞時出現(xiàn)“福建一春提醒您關(guān)注每日重要資訊”字樣，新聞末尾出現(xiàn)一春的宣傳版面，這也是利用微信宣傳的一種新模式。此外，種豬企業(yè)在參加行業(yè)展會時，也可以利用企業(yè)微信提高參展效果。企業(yè)應(yīng)該做好參展“前、中、后”的工作。“前”是指企業(yè)的預(yù)告，企業(yè)把活動策劃好了，不做預(yù)告，單靠展會幾天的宣傳，宣傳效果會大打折扣，應(yīng)提前一點讓更多人知道本企業(yè)的活動，讓別人有的放矢地去本企業(yè)的展位;“中”是指展會那幾天做好活動;“后”是指后續(xù)的宣傳，活動結(jié)束了，但推廣工作還沒結(jié)束;尤其值得注意的是，在新時期參加展會，這種參展“前、中、后”的工作，必須要把“PC端互聯(lián)網(wǎng)、手機端互聯(lián)網(wǎng)、現(xiàn)場資料派發(fā)”有機地結(jié)合在一起。
7 及時對營銷工作進行評估
種豬企業(yè)雖然制定了很好的營銷策略，但市場、行業(yè)政策等因素的變化，可能造成營銷效果不理想。因此，種豬企業(yè)需要定期對其營銷工作做出評估，認(rèn)真分析，找出不足之處，及時調(diào)整營銷策略，如要定期評估在不同媒介(雜志、網(wǎng)絡(luò)、展會等)的宣傳效果，及時調(diào)整廣告宣傳策略以及更換媒介等。
8 開展?fàn)I銷人員培訓(xùn)，提高培訓(xùn)效果
種豬營銷中，必須對營銷人員進行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，并根據(jù)各個營銷人員的表現(xiàn)，選出能力相對較弱、業(yè)績偏低的員工進行重點培訓(xùn)，提高他們的業(yè)務(wù)水平和收入水平，否則他們會因為業(yè)績差、收入低而離開企業(yè)。培訓(xùn)的主要內(nèi)容如下。
⑴提高對本企業(yè)產(chǎn)品的了解(優(yōu)勢、劣勢)，了解在營銷中如何將自身產(chǎn)品優(yōu)勢向客戶介紹并讓客戶接受。
?、铺岣咪N售人員的專業(yè)知識，包括涵蓋整個種豬生產(chǎn)過程的飼養(yǎng)管理、種豬選育、營養(yǎng)配方、免疫注射、疾病防控、豬場建設(shè)等方面，因為在營銷過程中客戶會跟你討論這些專業(yè)問題，你如果能夠很好地給予解答并對他有所幫助，會增加他對你的信任感，進而對你的產(chǎn)品增加信心，所以，作為一名合格的銷售人員，一定要具備豐富的專業(yè)知識。
?、桥嘤?xùn)尋找客戶的技巧，通過一些知名動保企業(yè)或其經(jīng)銷商(動物企業(yè)一般銷售渠道比較完善、客戶資源比較豐富)、各地農(nóng)牧主管部門和養(yǎng)豬行業(yè)協(xié)會提供的信息來尋找目標(biāo)豬場;利用現(xiàn)有客戶介紹新客戶的辦法，“客戶由客戶帶來”;種豬企業(yè)通過與在畜牧行業(yè)中有較大影響的行業(yè)專家建立良好關(guān)系，并在他們協(xié)助下，把范圍內(nèi)的準(zhǔn)目標(biāo)顧客找出來;采用縱橫聯(lián)合的戰(zhàn)術(shù)，與有共同目標(biāo)客戶的非同行業(yè)單位(如飼料、動物保健行業(yè))攜手合作，共享目標(biāo)顧客。
?、冉涣鳡I銷經(jīng)驗，如信賴感大于實力，97%的銷售都是建立在信賴基礎(chǔ)上的;營銷就是要講誠信，沒有誠信無法取得客戶的信任;一定要給客戶講有含金量的東西，一定要學(xué)會創(chuàng)造價值，充分了解客戶的需求，為客戶創(chuàng)造他需要的價值;情感的關(guān)系大于利益的關(guān)系，要與客戶有深層次的情感交流，先讓客戶認(rèn)可營銷人員本人，并建立朋友關(guān)系;客戶買的不僅是產(chǎn)品本身，更買產(chǎn)品相應(yīng)及額外的服務(wù);你永遠沒有機會給客戶建立自己的第一印象(第一印象非常重要);銷售是信心的傳遞，銷售就是建立感情，銷售就是獲取信任。讓每一位銷售人員了解和掌握這些營銷理念并應(yīng)用和指導(dǎo)自己的營銷。
9 回訪客戶
客戶是企業(yè)的衣食父母，種豬企業(yè)要安排專人進行客戶回訪，通過回訪幫助客戶解決問題或滿足需求。如很多二元場需要原種場的信息，農(nóng)戶需要二元場的幫助;如果客戶剛好在生產(chǎn)上碰上一些難題，你的及時出現(xiàn)并且能夠提供幫助，可使其忠誠度大大提高。因此，對客戶進行回訪十分必要，對大客戶回訪至少要由營銷部經(jīng)理甚至公司總經(jīng)理負(fù)責(zé);傾聽客戶對公司的種豬使用情況、服務(wù)質(zhì)量、營銷政策的聲音，認(rèn)真記錄并向公司管理層書面匯報;根據(jù)回訪反饋的書面資料，再對其中比較重要的客戶電話回訪或登門回訪，對客戶反映的問題要及時回復(fù)和解決。
“市場如戰(zhàn)場，誰能把營銷做得更好，誰就掌握了戰(zhàn)爭主動權(quán)”?？v觀市場競爭的斗智斗法，其規(guī)律與兵家之籌算如出一轍，種豬企業(yè)要在激烈競爭的種豬市場上立足，必須制訂周密的營銷策略，根據(jù)市場變化，以變應(yīng)變，不斷創(chuàng)新，率先形成強有力的競爭優(yōu)勢，才能立于不敗之地。
